Negociaciones comerciales y comidas de negocios

En el mundo laboral alemán le esperan negociaciones comerciales y comidas formales de negocios. Aquí le mostraremos qué procesos y reglas de comportamiento puede seguir a modo orientativo para actuar de forma adecuada y profesional.
Una vez se ha conseguido dar el primer paso en el mundo laboral, no tardarán en invitarle a participar en alguna reunión de negociación o alguna comida de negocios. Probablemente se podrá imaginar que estos encuentros están planeados al detalle y que no se deja nada al azar. Pero, por suerte, existen algunas directrices y normas de comportamiento que podrá seguir a modo orientativo.

Reglas de comportamiento en negociaciones comerciales

En Alemania, las negociaciones comerciales suelen tener lugar dentro de un marco muy formal. La invitación se realiza con algunas semanas de antelación y a menudo contiene un detallado orden del día. Para la cita debe adoptar un dress code formal de negocios, ya que también en esta ocasión la primera impresión es muy importante. Sea absolutamente puntual. Si por algún motivo no consigue llegar a tiempo, informe inmediatamente a su socio y discúlpese.

Igualmente importante resulta ceñirse al orden del día acordado, puesto que solo así se podrá estructurar debidamente la charla. Durante la reunión, ponga su teléfono móvil en silencio y dedíquese exclusivamente a su interlocutor.

En una negociación comercial solo importan los negocios y, en Alemania, esto se toma muy en serio y se trata de una forma muy orientada a conseguir objetivos. Por ello, le recomendamos que evite cualquier otro tema de conversación. Por lo general, al final del encuentro se vuelven a resumir los resultados obtenidos y unos días después recibirá un breve documento que resuma las principales resoluciones. Los acuerdos alemanes típicos suelen ser muy detallados y vinculantes. Por este motivo, rara vez se vuelven a discutir. Una vez se toma una resolución o se firma un contrato, puede dar por sentado que todas las partes cumplirán lo estipulado.

Comida de negocios

Una comida de negocios es como una negociación comercial algo más distendida y con la diferencia de que en ella se come. En Alemania, las comidas de negocios se programan bien cuando se ha preparado o se celebra el cierre de un contrato, bien cuando se desea conocer a un nuevo socio de negocios. Todas estas ocasiones comparten como punto principal el “networking” o el establecimiento de contactos. Si se cita para una comida de negocios, recuerde que estas suelen tener lugar entre las 11:30 y las 13:30 h o, en el caso de una cena, entre las 18:00 y las 20:00 h.

No importa por qué motivo le hayan invitado: compórtese siempre como en una negociación comercial. Por ello, debe ser siempre puntual y vestir de forma adecuada. También en este caso saldrá siempre bien parado si adopta el dress code de negocios, aunque a menudo suele bastar con un dress code de negocios algo más desenfadado. Si todavía no se conocen demasiado bien, las conversaciones personales no están normalmente bien vistas en la mesa. Aun así, de una empresa a otra suele haber diferencias notables. Lo más recomendable es que espere a ver qué grado de intimidad adoptan sus superiores. Si no está seguro, cíñase a temas más relajados de charla ligera.

Comportamiento en la mesa

En Alemania, las buenas maneras en la mesa son muy importantes. Si tiene dudas, observe cómo se comportan sus colegas. Tras unas palabras del anfitrión, da comienzo la comida. No se sorprenda si junto a su plato hay varios cubiertos distintos, puesto que cada uno se utiliza para un plato determinado. Para no equivocarse, lo más seguro es que los utilice en un orden que vaya de fuera hacia dentro. Una vez se sirve la comida, espere hasta que todos tengan su plato y comiencen todos al mismo tiempo.

Si se trata de una cena de negocios, el alcohol estará permitido, aunque de ningún modo es obligatorio. Tan solo deberá evitar beber demasiado, ya que no deja de ser una comida de negocios. Una vez que todo el mundo ha terminado con el postre, se puede hablar de negocios. Aunque al final de la comida se haya tratado todo lo necesario, al contrario de lo que sucede en las negociaciones comerciales formales rara vez se firma un contrato y los acuerdos se cierran con un simple apretón de manos. Este apretón también se debe tomar muy en serio.

Colofón

Si la velada termina con éxito, solo queda la cuestión de quién paga la comida. Si se le ha invitado expresamente, no tiene que encargarse de nada más. Si cada invitado paga su propia factura, debe dejar una propina para el restaurante. Para ello, simplemente añada más o menos un 10 % a su factura.

Regalos

En Alemania, en las negociaciones comerciales los regalos no son obligatoriamente necesarios. Sin embargo, seguro que sus colegas se alegrarán de recibir cualquier detalle pequeño que les ofrezca de su país. Sin embargo, recuerde que el soborno y la corrupción están prohibidos en Alemania y que el menor intento o insinuación se verán como algo muy negativo. Algunas empresas tienen directrices muy severas al respecto. Infórmese usted también sobre las directrices que su propia empresa pueda tener.

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